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As razões para um consumidor comprar um produto

As pessoas não compram produtos, mas versões melhores deles próprios. A afirmação é de Zander Nethercutt, num artigo disponível AQUI. O exemplo apresentado é o da Pepsi que, em 1963, para fazer face à liderança incontestada da rival Coca-Cola, decidiu passar a promover o tipo de consumidor que adquiria o produto, em vez de promover o produto em si. Este grupo ficou na história como The Pepsi Generation.

Esta revolução na comunicação das marcas fez o seu caminho e, atualmente, muitas marcas seguem estes princípios, adequando a sua comunicação às características e estilo dos seus consumidores.

Por isso, milhões de pessoas compram os benefícios do produto em detrimento das características funcionais do produto.

Imagine que vai comprar uma viatura automóvel. Ao concentrar-se nas características funcionais vai exigir um equipamento fechado (ou aberto, se quiser um descapotável), com quatro rodas e um motor capaz de o levar do ponto A ao ponto B. Ao concentrarmo-nos nos benefícios, valorizamos a marca do produto, o prestígio associado, o estilo ou a forma como os vizinhos vão olhar para nós.

Esta estratégia é válida para qualquer empresa, independentemente da sua dimensão, e para marcas de qualquer categoria. Ao concentrarmos o foco da estratégia no consumidor a empresa consegue compreender melhor o seu potencial cliente e ajustar o produto/serviço às necessidades.

Steve Jobs afirmou, a propósito dos produtos Apple, “people don’t buy products because of what those products do, they buy products because of what they can do — or what they imagine they can do — with them” (as pessoas não compram produtos devido ao que fazem, compram os produtos devido ao que elas podem fazer, ou imaginam que podem fazer, com eles).

As empresas devem, então, prestar muita atenção ao estilo de vida dos consumidores e à forma como os outros veem os consumidores da marca.

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