As razões para um consumidor comprar um produto
As pessoas não compram produtos, mas versões melhores deles próprios. A afirmação é de Zander Nethercutt, num artigo disponível AQUI. O exemplo apresentado é o da Pepsi que, em 1963, para fazer face à liderança incontestada da rival Coca-Cola, decidiu passar a promover o tipo de consumidor que adquiria o produto, em vez de promover o produto em si. Este grupo ficou na história como The Pepsi Generation.
Esta revolução na comunicação das marcas fez o seu caminho e, atualmente, muitas marcas seguem estes princípios, adequando a sua comunicação às características e estilo dos seus consumidores.
Por isso, milhões de pessoas compram os benefícios do produto em detrimento das características funcionais do produto.
Imagine que vai comprar uma viatura automóvel. Ao concentrar-se nas características funcionais vai exigir um equipamento fechado (ou aberto, se quiser um descapotável), com quatro rodas e um motor capaz de o levar do ponto A ao ponto B. Ao concentrarmo-nos nos benefícios, valorizamos a marca do produto, o prestígio associado, o estilo ou a forma como os vizinhos vão olhar para nós.
Esta estratégia é válida para qualquer empresa, independentemente da sua dimensão, e para marcas de qualquer categoria. Ao concentrarmos o foco da estratégia no consumidor a empresa consegue compreender melhor o seu potencial cliente e ajustar o produto/serviço às necessidades.
Steve Jobs afirmou, a propósito dos produtos Apple, “people don’t buy products because of what those products do, they buy products because of what they can do — or what they imagine they can do — with them” (as pessoas não compram produtos devido ao que fazem, compram os produtos devido ao que elas podem fazer, ou imaginam que podem fazer, com eles).
As empresas devem, então, prestar muita atenção ao estilo de vida dos consumidores e à forma como os outros veem os consumidores da marca.
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Planear é essencial para o sucesso das empresas
O planeamento é uma das tarefas fundamentais em gestão. Definir objetivos, saber quem é o responsável, como e quando fazer, são determinantes para criar valor em qualquer negócio.
O jornal “Público” dizia, na sua edição de 3 de janeiro de 2019, que o Governo anunciava um novo e ambicioso programa de obras públicas até 2030, ao mesmo tempo que o anterior apresentava ainda uma taxa de execução de 20%. As desculpas para tão baixo nível de execução prendem-se com a ausência de financiamento, entre outras, pelo que algumas das obras previstas anteriormente passaram a integrar o novo plano de obras públicas.
Países como a Suécia ou a Holanda levam o planeamento bem a sério. A construção de qualquer edifício, por exemplo, envolve uma fase de planeamento que ocupa cerca de 80% do tempo, enquanto a construção implica apenas os restantes 20%. Pelo contrário, é nos países com uma cultura oposta que ocorrem, normalmente, as derrapagens financeiras e temporais. Parece-lhe familiar?
Assim, planear passa, em primeiro lugar, pela definição dos objetivos. No entanto, primeiramente é fundamental conhecer bem a organização e todos os seus recursos: financeiros, humanos, tecnológicos e materiais. Só com base neste conhecimento é possível avançar com os objetivos, os quais devem ser construídos com base no acrónimo inglês SMART. Passamos a explicar.
S – Specific – Específicos
Tudo o que parecer vago é para ser eliminado. O objetivo deve ser completamente claro, transparente e entendível. Simplifique sempre os objetivos em vez de avançar com ideias complexas e inexatas.
M – Measurable – Mensurável
Se o objetivo não tiver forma de ser medido não poderá ser controlado. O que equivale a afirmar que a sua validade será próxima da nulidade, porque a avaliação é impossível de efetuar. Identificar e aplicar uma métrica contribui para aclarar a mensagem.
A – Attainable – Atendíveis
Para se correr mil quilómetros é preciso dar o primeiro passo, mas será concretizável um idoso que sempre teve uma vida sedentária ter como objetivo para 2019 fazer a mega-maratona de 1000 quilómetros? As organizações e os profissionais devem elaborar objetivos cuja concretização seja possível.
R – Realistic – Realistas
Um objetivo não pode alienar a realidade da organização. Mesmo um objetivo atendível pode fracassar caso a empresa não detenha os recursos necessários para a sua concretização. Na definição do objetivo, é imprescindível ter em atenção a dependência de variáveis ou fatores não controláveis que possam por em causa a sua execução.
T – Time-bound – Calendarizados
Objetivos sem datas de início e fim são um convite à inação. O tempo em que se espera alcançar o objetivo permite um melhor acompanhamento do processo, o controlo das ações e a introdução de medidas corretivas caso seja necessário.
Se uma empresa for gerida com a leveza, para não utilizar outra palavra mais dura, que os sucessivos governos dedicam à gestão dos seus recursos, dificilmente alguma vez poderá crescer economicamente e alcançar o sucesso. A criação de valor é determinada pelo alcançar de objetivos previamente definidos.